Passiivisille asiakkaille kannattikin soittaa

This post is in Finnish language. I’m writing about an analytics and data mining presentation that was given in Finnish.

Osallistuin tänään eWorkin verkostotilaisuuteen, jossa puhujana oli Ville Niemijärvi, Louhia Consulting Oy:stä ja aiheena ”Ennustava analytiikka ja data mining”.

Villen mielenkiintoisesta ja kattavasta esityksestä jäi päällimmäiseksi mieleen asiakastapaus, jossa oli analysoitu esimerkkiyrityksestä poistuvia asiakkaita. Asiakastietoja analysoimalla oli rakennettu malli, jonka avulla pystyttiin määrittelemään nykyisille asiakkaille poistumistodennäköisyys. Esimerkkinä voisi olla teleoperaattori, joka haluaa tunnistaa, ketkä mobiililiittymän haltijat ovat todennäköisesti aikeissa vaihtaa toiselle operaattorille. Yritys oli sitten ollut aktiivisesti yhteydessä niihin asiakkaisiin, joiden poistumistodennäköisyyden malli oli ennustanut korkeaksi.

Yhteydenottojen tulokset olivat yllättäneet yrityksen positiivisesti. Oli käynyt ilmi, että monet poistumaan taipuvaiset asiakkaat olivat myös herkkiä ostamaan. Kilpailijalta tullut tarjous olisi helposti houkutellut heidät vaihtamaan palveluntarjoajaa. Nykyistä palveluntarjoajaa edustava myyjä sen sijaan onnistui useassa tapauksissa myymään näille asiakkaille lisää palveluja. Yllättävä havainto, joka olisi jäänyt tekemättä ilman asiakkaiden käyttäytymistä ennustavaa mallinnusta ja tästä seuranneita aktiivisia toimenpiteitä asiakkaiden säilyttämiseksi.

Kiitos Louhian Ville Niemijärvelle mielenkiintoisesta ja informatiivisesta esityksestä!

telemarketing_455_289